Vender para outras empresas nunca foi simples, mas os números mostram que o problema não está na falta de esforço dos times comerciais. Está na forma como o trabalho é organizado no dia a dia. É isso que revela o Panorama do Uso de IA nas Vendas B2B no Brasil, levantamento feito pela Agendor em 2025 com 1.031 profissionais de vendas de empresas brasileiras.

A pesquisa ouviu vendedores, gestores e líderes comerciais de diferentes setores, incluindo negócios ligados ao agronegócio e à indústria, dois segmentos fortes em Mato Grosso, e traçou um retrato bem definido de onde o setor está travando e para onde está olhando.

Quem são os profissionais por trás das vendas B2B no Brasil

Antes de entrar nos números sobre desafios e ferramentas, vale entender quem respondeu à pesquisa. Quase metade dos profissionais (48,1%) tem mais de dez anos de carreira em vendas, e cargos de liderança, como sócios, fundadores, diretores e gerentes, somam 40,4% das respostas.

Ou seja, a maior parte de quem falou sobre os gargalos do setor não está apenas executando processos no dia a dia, mas também desenhando e cobrando esses processos de outras pessoas.

O recorte também mostra um mercado dominado por estruturas pequenas: 59% das equipes comerciais têm até cinco colaboradores, e o modelo misto, que combina vendedores internos e externos, é o mais comum, presente em 53,9% das empresas.

O setor de indústrias e fábricas é o mais representativo na amostra, com cerca de 20% dos respondentes, seguido por distribuidoras, revendas e empresas de tecnologia.

Esse perfil ajuda a explicar por que desafios como falta de tempo, geração de leads e processos pouco definidos aparecem com tanta força nos próximos dados: são equipes enxutas, geridas por quem também vende, tentando equilibrar execução e estratégia ao mesmo tempo.

Geração de leads ainda é o maior gargalo das vendas B2B

Quando perguntados sobre o que mais dificulta o trabalho comercial, 26,74% dos profissionais apontaram a geração de leads qualificados como o principal desafio. Em segundo lugar veio a dificuldade de converter oportunidades em vendas, citada por 23,15%. Completando o top 3, 17,74% mencionaram a falta de tempo para pensar de forma estratégica.

Os três dados juntos formam um retrato claro do funil comercial brasileiro hoje: poucas oportunidades entram, as que entram não avançam como deveriam, e quem deveria repensar o processo está ocupado demais resolvendo problemas do dia a dia para conseguir parar e planejar.

Por que o time vende menos mesmo trabalhando mais

Outro bloco de perguntas do estudo investigou o que mais cansa os profissionais de vendas B2B na rotina. O excesso de tarefas operacionais lidera essa lista, mencionado por 48,01% dos respondentes. A pressão por metas altas vem em seguida, com 42,29%, e o uso de várias ferramentas que não conversam entre si aparece com 37,34%.

Isso significa um vendedor que abre o WhatsApp para falar com o cliente, depois preenche uma planilha, depois entra em outro sistema para montar uma proposta e ainda tenta lembrar em qual conversa ficou pendente aquele retorno. O dia inteiro é gasto, mas boa parte desse tempo não chega a virar venda.

Pressão por metas: quando a cobrança se torna um problema de saúde

Cobrar resultado faz parte de qualquer área comercial, mas a pesquisa mostra que essa pressão já passou de um certo limite para boa parte dos times brasileiros. Quase metade dos profissionais (47,4%) classifica o nível de pressão por metas na empresa como alto ou muito alto, enquanto 35,9% descrevem a cobrança como mediana.

O dado mais direto, porém, é outro: mais da metade dos respondentes (52,2%) afirma que a pressão por resultados já afetou negativamente sua saúde mental. Não é uma percepção isolada. Segundo o Ministério da Previdência Social, citado no próprio estudo, o Brasil registrou quase 473 mil afastamentos do trabalho por transtornos mentais no último levantamento disponível, e a área comercial está entre as mais expostas a esse tipo de desgaste.

A pesquisa também encontrou uma relação entre o tamanho da equipe e o nível de cansaço. Profissionais que atuam em empresas com mais de 100 colaboradores relatam o maior índice de cansaço crônico (51,7%) provavelmente puxado pela burocracia e pela complexidade típicas de operações maiores. Já nas equipes de 21 a 50 colaboradores, esse índice cai para 31,9%, a menor taxa entre todos os portes analisados.

CRM cresce, mas a planilha ainda não foi embora

Um dos pontos mais interessantes do levantamento é sobre a adoção de ferramentas de gestão comercial. Atualmente, 68,2% dos profissionais já usam algum sistema de CRM, e esse percentual sobe para 80,4% quando se somam as empresas que estão em processo de implementação.

O contraponto vem logo depois: 80,8% dos profissionais ainda recorrem a planilhas para apoiar o trabalho comercial, mesmo já tendo um CRM disponível. Isso mostra que contratar uma ferramenta é só o primeiro passo.

Se o sistema é difícil de usar ou não encaixa na rotina do time, a planilha continua sendo o caminho mais rápido, e as informações terminam divididas entre dois lugares diferentes, o que na prática reduz a confiabilidade dos dados comerciais.

Equipes pequenas são as que mais resistem ao CRM, e as que mais perdem com isso

Um dos cruzamentos mais interessantes do estudo mostra que o tamanho da equipe influencia diretamente a adoção de CRM. Entre empresas com seis a dez vendedores, a adoção chega a 81,6%, o maior índice entre todos os portes pesquisados. Já nas equipes menores, de um a cinco colaboradores, a adoção cai para 62,83%, e a taxa de quem nunca usou um CRM sobe para 18,59%, a maior do levantamento.

A ironia é que são justamente essas equipes pequenas as que mais precisariam de uma ferramenta de gestão. O estudo mostra que times sem CRM enfrentam quase o dobro da dificuldade com falta de visibilidade sobre o funil de vendas e com falta de processos definidos, na comparação com equipes que já usam a ferramenta.

Sem um funil organizado, cada vendedor de uma equipe pequena acaba carregando o processo na própria memória, o que torna a operação ainda mais vulnerável quando alguém sai do time ou tira férias.

O papel esperado da inteligência artificial nas vendas B2B

A pesquisa também perguntou aos profissionais como eles veem o papel da inteligência artificial nos próximos dois anos. Para 52,38%, a IA vai principalmente automatizar tarefas operacionais e liberar tempo do time comercial. Outros 30,26% acreditam que a tecnologia vai contribuir para decisões mais estratégicas. Apenas 1,45% disseram não esperar nenhum impacto relevante.

Quando o estudo foi mais específico e perguntou em quais tarefas os profissionais gostariam de receber apoio da IA, dois pontos se destacaram: acompanhamentos e envio de e-mails, citado por 62,85%, e o registro de atividades no CRM, mencionado por 52,86%. Não é coincidência que sejam justamente as tarefas que mais consomem tempo sem gerar valor direto para o negócio.

Como a tecnologia pode mudar esse cenário

Os números do estudo mostram um problema estrutural, mas também apontam o caminho para resolvê-lo: processos mais claros, ferramentas que realmente conversam entre si e tecnologia que tira trabalho manual de cima do time sem adicionar mais complexidade na rotina.

Júlio Paulillo, cofundador e diretor de receita da Agendor, empresa responsável pelo levantamento, chama atenção justamente para esse ponto. Segundo ele, a adoção de inteligência artificial nas vendas já é um caminho sem volta, mas isso não significa que toda empresa esteja extraindo valor dela.

“É preciso saber para onde olhar, qual caminho seguir e como buscar uma melhoria contínua de forma a alcançar os resultados desejados, não apenas adotar uma nova ferramenta”, afirma. É uma leitura que conversa diretamente com o que a pesquisa mostra sobre CRM: ter o sistema não resolve nada se ele não vira parte da rotina do time.

Paulillo também aponta a liderança como a peça que decide se a tecnologia vai além do operacional. “Em empresas onde a liderança é mais aberta à tecnologia, a IA tende a ser mais integrada de forma estratégica”, afirma.

Essa mudança de cultura aparece em ferramentas como o próprio Agendor CRM, que reúne funis de vendas, automação de tarefas e lembretes, e integração com WhatsApp em um único sistema, evitando que informações continuem espalhadas entre planilhas, aplicativos e anotações soltas, sem depender da memória de cada vendedor.

No ecossistema Agendor, esse cuidado com a parte operacional aparece também na Ava, assistente de inteligência artificial que atua diretamente pelo WhatsApp. Ela atualiza contatos e negociações automaticamente, sugere o próximo passo de cada conversa e envia lembretes de follow-up, tarefas que, segundo a própria pesquisa, estão entre as que mais consomem tempo dos times comerciais no dia a dia.

Portanto, os dados do estudo sugerem que o setor já identificou onde estão os gargalos. O que falta, segundo o próprio levantamento, é dar o próximo passo: tratar tecnologia e inteligência artificial não como mais um item na lista de ferramentas, mas como parte da estratégia comercial.