De litros de água sanitária vendidos de porta em porta – a bordo de uma Kombi sem ré – até uma empresa que reúne 27 marcas de diversos segmentos – e que, juntas, somam 2 mil unidades, geram 8 mil empregos e formam um negócio de R$ 1 bilhão. Eis a história que os irmãos Leandro e Leonardo Castelo construíram juntos de seu pai, Edmar Castelo, fundadores da Ecoville,  rede de franquias de produtos de limpeza do Brasil.

A família, que morava em São Paulo, SP, se mudou para Joinville, SC, para começar um novo empreendimento. Na nova cidade, foram vender produtos de limpeza de porta em porta. Sem conhecimento técnico em vendas, o início do negócio foi bem difícil.

Quem hoje observa o sucesso da Ecoville, empresa fundada pelo trio em 2007, não imagina os desafios enfrentados na trajetória. Leonardo conta que o plano da família era vender o produto diretamente na casa dos clientes, levando-os da fábrica até o domicílio, inspirados na empresa de cosméticos Natura.

Entretanto, mesmo com uma ideia muito bem definida do que almejavam, o andamento da empresa não foi tranquilo nos primeiros momentos. Segundo Leonardo, eles não haviam pensado que, no início, ” não chove gente querendo comprar”  e que eles deveriam se desdobrar e aprender técnicas se quisessem construir clientela.

O orçamento era curto . Leonardo conta que “vendia o almoço para comprar a janta”. Lembra que o aperto era tanto que, em certo momento, tiveram que abrir mão da casa em que moravam para mudarem-se para o galpão que haviam comprado para a confecção dos produtos.

Estudos e progresso

A guinada veio conforme os estudos de mercado e de técnicas de venda começaram a se aperfeiçoar. Assim, eles conseguiram implementar uma metodologia de vendas mais eficiente, atraindo a clientela.

Um dos métodos de vendas foi o oferecimento de amostras grátis dos produtos de limpeza em copos descartáveis. A ideia, que veio do pai, Edmar, veio com a descoberta de que a taxa de conversão nas vendas aumentava à medida que o consumidor tinha a urgência de experimentar os produtos. Dessa forma, caso usassem embalagens elaboradas, as donas de casa muitas vezes deixavam a amostra de lado e não usavam.

Outro fator crucial na jornada da Ecoville foi a participação dos irmãos Leonardo e Leandro no programa Scale-up, iniciativa da Endeavor que tem o propósito de acelerar modelos de negócios inovadores e escaláveis. Neste programa, os empreendedores passaram a ser cercar de mentorias oferecidas por executivos e donos de grandes empresas .

Leonardo Castelo conta que, em uma das mentorias foi questionado se o arquiteto de sua loja era homem ou mulher. Ao responder que era um homem, recebeu a orientação do mentor de que sua loja tinha um tom muito masculino, não sendo tão atrativo às mulheres, que constituíam a maior parte de seus consumidores.

Segundo Leonardo, esse é o tipo de orientação e conhecimento que faz a diferença ao empreender. Diz que, para ele, a principal dica para um pequeno empreendedor é buscar conhecimento, desde conhecimento do produto até das preferências do público alvo.

Hoje, a marca Ecoville possui mais de 320 franquias em 24 estados e mais 60 unidades em processo de implantação. No 2019, fundaram a holding 300 Franchising , que tem como objetivo acelerar a expansão de empresas franqueadoras. A empresa já reúne 27 marcas de diversos segmentos que juntas somam 2 mil unidades, geram 8 mil empregos e formam um negócio de R$ 1 bilhão.

No mesmo ano da fundação da holding, Leandro e Leonardo receberam o título de Empreendedores Endeavor e ganharam o prêmio Empreendedor do Ano, concedido pela EY , considerado o Oscar do empreendedorismo mundial.

A história virou livro

Os irmãos Leandro e Leonardo Castelo, contam a trajetória profissional no livro ” Sonhe, Acredite e Faça “, que acaba de ser lançado pela Editora Gente . No conteúdo, os empreendedores  trazem lições para quem deseja alcançar o sucesso e exploram muitos erros feitos durante o caminho e, principalmente, os acertos.

Além disso, a obra também conta com a mentoria de 14 personalidades renomadas no mercado , como Luiza Trajano, presidente do Conselho de Administração do Magazine Luiza, João Kepler, escritor e investidor-anjo; Paulo Vieira, coaching e presidente da Febracis; o Samy Dana, Dony de Nuccio, entre outros. O livro também conta com o prefácio de Flávio Augusto, presidente da Wiser.

Além da história empreendedora, o leitor encontrará insights sobre gestão, a partir da própria experiência vivida pelos autores que, ao longo dos anos, se tornaram referência em expansão de franquias.

“Estudar o segmento em que pretende atuar é um dos passos mais importantes para quem vai empreender. Na época, nossa pesquisa foi bastante superficial, mas hoje recomendo um estudo aprofundado, independentemente do ramo de atuação. Identifique a classe social que quer alcançar, as características do seu cliente e a localização mais estratégica para a sua empresa”, diz um dos trechos do livro.